heyData aus Berlin bietet eine All-in-one-Software für DSGVO und Datenschutz. Gemma Analytics hat als Data-Analytics-Beratung für das Compliance-Tech-Unternehmen eine KI-gestützte ICP-Analyse umgesetzt, aus der eine klare Kundensegmentierung für Marketing, Sales und Account Management entstanden ist.
Die Ausgangslage
heyData nimmt Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen die Arbeit rund um den Datenschutz ab: Die Software automatisiert Compliance-Workflows von Anfang bis Ende. Mit dem schnell wachsenden Produktportfolio hielt das Bild vom idealen Kunden aber nicht Schritt. Das bestehende Ideal Customer Profile passte nicht mehr zum Angebot und war zu unscharf, um daraus konkrete Entscheidungen abzuleiten.
Das bekamen vor allem Sales und Marketing zu spüren. Welche Prospects zuerst angesprochen werden sollten und wie sich Bestandskunden sinnvoll segmentieren lassen, war schwer zu beantworten. Budget und Zeit verteilten sich, statt gezielt in die wertvollsten Chancen zu fließen.
Unsere Lösung
Gemma hat das ICP in drei Schritten scharf gestellt. Am Anfang stand die Anreicherung der Kundendaten: Mit KI wurden Kundenattribute wie die Firmografie ergänzt und erweitert, damit die Analyse auf einer belastbaren Grundlage steht. Im zweiten Schritt hat die ICP-Analyse diese Attribute mit Abo-Daten und Produktnutzung verknüpft und so herausgearbeitet, was besonders wertvolle Kunden auszeichnet.
Daraus entstand im dritten Schritt eine erweiterte ICP-Definition. Statt eines einzigen Profils arbeitet heyData jetzt mit einem Framework aus mehreren Segmenten, das das breitere Produktportfolio abbildet: Akquise-Fokus für das Neugeschäft, Upsell-Fokus für Bestandskunden und Nurture. Jeder Kunde landet in genau einem dieser Segmente.
Das Ergebnis
heyData hat heute eine scharfe Definition des Idealkunden, die für alle Teams gleich ist. Prospects und Upsell-Kandidaten sind nach den stärksten Prädiktoren sortiert, die wertvollsten Chancen stehen also ganz oben. Das Marketing steckt sein Budget in die wertvollsten Cluster, Sales beginnt die Anrufliste mit den Best-Fit-Prospects, und das Account Management sieht das Upsell-Potenzial für jeden einzelnen Kunden.
Tools und Setup
Grundlage der ICP-Analyse ist die Datenplattform, die Gemma seit 2023 für heyData aufgebaut hat und betreut. Airbyte lädt Daten aus CRM, Abrechnungssystem und Produkt in ein Snowflake Data Warehouse, dbt modelliert sie zu sauberen Kunden- und Abo-Tabellen, und Metabase liefert das Reporting. Die Segmentierung selbst basiert auf k-Means-Clustering über kommerzielle und produktbezogene Kennzahlen, kombiniert mit der Branche des Kunden.